「カウンセリング術」とは

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「カウンセリング術」とは業績アップのためのレシピ

「カウンセリング術とは、サロンが売上を上げるための最強のレシピです」
大手メーカーさん主催の数百名を前にしたセミナーでも、参加者が20名に満たない臨店講習でも、私はこの一言からカウンセリング講習をスタートさせます。

ここでレシピと言い切る理由は、カウンセリング場面において、
それが指し示すとおりの適切な手順でお客様と対話を進めていけば、
たとえキャリアの浅い人材でも、お客様が持つ「真のニーズ」を的確に引き出し、
そのニーズを最適に満たす提案が簡単にできるようになる。

その結果、以下に示すような営業上の成果が生じるからです。

カウンセリング術成果

今となってはずいぶん前のことになりましたが、2008年に発表した私の処女作「カウンセリング術」(ビービー・コム刊)のプロローグの部分で、
「カウンセリング術を実践すると、このような望ましい現象が起こる」と書きました。
そして、それが実際に、多くの読者の皆様から「あそこで書かれていたとおりになっています」という嬉しい報告をこれまで数多くいただいてきました。

それはともかく、カウンセリング術というレシピを手に入れることの本当の価値は、多くのサロンが陥っている営業上でのジレンマを解消し、営業のあり方そのものを劇的に改善することが可能になること。

そして、結果として思いのままに売上が上がるようになること。これに尽きます。

私がここで言う営業上での「ジレンマ」とは、
サロン内における人材の営業スキルの格差によって生じている「停滞状態」を意味します。

それはどういうことかを説明しますと、高い売上を作れる人材がいたとしても、ほとんどのサロンでは、 そのデキる人材が日常で発揮している営業スキルの体系化ができていません。

体系化できていないということは、つまり、他のメンバーがそのスキルを理解し、
同じように使える状態にはなっていないということ。

ですから、売上の高い・低いは結局、個人の属人的な対人センスによってほぼ決まってしまう。

この個人の属人的な対人センスに依存せざるを得ないという「不確実さ」が、サロンの全体業績の成長を阻み、 これが「停滞状態」を作っているのです。
ですから、こうした問題を解消するために、キャリアの有無に関わらず、誰が行ってもある程度の結果を出せるレシピとして、 カウンセリング術の理解と実践が必要なのです。

カット技術においても、ベーシックを学び、それをスタイリスト全員が使いこなしているように、お客様に対するコミュニケーションのベーシックとして、各人がカウンセリング術を自在に使いこなすことができれば、 スタッフ全員が売上を上げられるようになり、サロン全体としての営業力が底上げされ、サロン経営は大きく前進するのです。

 

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